Пять Стратегий для Выгодного Роста Услуг
В сегодняшнюю эру Профессионала и ЭТО Обслуживает соревнование и консолидацию, некоторые маленькие к компаниям среднего размера гордо поставляют 20 ежегодного роста на %-50 %.
К сожалению, огромное большинство фирм испытали два последовательных года эрозии платы, commoditization, отступничества клиента, и личностных кризисов компании. Мы намереваемся обнаруживать, где возможности роста существуют в сегодняшней экономике, и разделить наши результаты.
Исследование
Наше десятимесячное исследование раскрыло главные промежутки между главным выполнением и компаниями выполнения основания. Наши интервью с 53 президентами через Северную Америку были разработаны, чтобы помочь лидерам в этой промышленности достигнуть трех целей:
1. Идентифицируйте самые общие барьеры к расширению компании;
2. Изучите, какие инвестиции положительно затронут свои 2004-2005 роста;
3. Сравните их операционную модель и области центра против их пэров.
Мы говорили с компаниями через шесть главных секторов ЭТОГО и рынка Услуг, включая аппаратные средства и поддержку программного обеспечения, бизнес и консультантов процесса, ЭТО фирмы аутсорсинга, интеграторы, и BPO's (аутсорсинг бизнес-процесса). У BPOs были, безусловно, самые быстрые темпы роста любого другого сектора.
Больше чем три четверти наших интервью сосредоточились на том, чтобы понимать, что динамика в пределах маленького к среде измеряла организации (50-500 служащих).
Главные Расстройства - и Обман
Когда мы говорили с президентом, три общих расстройства появлялись:
· Наш целевой рынок не понимает то, что мы делаем; (1/3 ответчиков)
· Сегодняшний экономический спад создает, меньше прибывающий ведет и более длинные коммерческие циклы. Несколько президентов в основании, выполняющем категорию, упоминали, что их компании испытывают 18-24 месяца, продавая циклы.
· Доходность разрушает из-за commoditization ЭТОГО услуги. Хотя мы спросили, приписывали ли они эрозию оффшорному развитию, только два ответчика согласились.
Несмотря на СМИ сосредотачиваются на том, чтобы производить на стороне, только два из президентов, мы взяли интервью у упомянутого беспокойства с оффшорным развитием. Мы также узнали, что только 7 % всех доходов аутсорсинга произведены оффшорными фирмами, согласно Джо Blumberg, CEO of Specifics Inc (www. специфические особенности. com). На это письмо мы можем вывести, что оффшорное развитие может стоить наблюдать, больше обмана чем существующая угроза успешным фирмам услуг.
Воздействие
С маркетинговой точки зрения понимания мы нашли, что правило 80/20 применяется. IBM Global Services стала Клинекс brand в ЭТОМ Услуги. Новое исследование объявления ITSMA утверждает, что у IBM GS теперь есть тройное лидерство акции марки по другим фирмам. Это делает, это все более и более более важный для маленького к среде измеряло фирмы, чтобы создать и сообщить уникальные утверждения расположения.
Мы также узнали, что компании, которые проектировали их бизнес вокруг времени и модели материалов, испытывают самую большую эрозию прибыли. Время и материалы - базируемые фирмы сказали нам, что расценки уменьшились на 15 %-20 %. Компании, которые помещают себя как проблема-solvers, доверяли советникам, или BPOs не сообщал ни о каком беспокойстве с их доходностью.
Пять Общих Стратегий Главных Исполнителей
Как Вы можете лучше всего капитализировать на уроках, которые мы изучили из успешных компаний? Во-первых, полагайте, как инвестировать Ваш бюджет 2005. Главные исполнители, которые участвовали в нашем исследовании типично, инвестируют по крайней мере 2 %-3 % грубых доходов в пяти областях:
· Привлечение, наем, и сохранение великих людей. Эти компании гарантируют, что развитие лидерства и самоуправление - часть ткани их компании.
· Расположение их компании ясно в пределах определенной, четкой ниши
· Создание свинцовой машины поколения, и экспериментирование с новыми свинцовыми подходами поколения. Одна компания спонсирует небольшие завтраки Конгресса производственных профсоюзов США с большим успехом и вычислила при печати брошюр.
· Создание коммерческого процесса мирового класса и масштабируемых продаж машина Главный президент выполнения знал, что они были на правильном пути, когда они нашлись менее вовлеченными в заключительные продажи, и больше времени, используя их инструменты автоматизации CRM, чтобы тренировать участников команды от боковых линий.
· Вкладывают капитал в модели ведения счетов клиента. Один из наших участников видел, что их доход услуг от Microsoft рос от $2M до $11M в течение двух лет и приписал их успех их обязательству к формальному планированию счета.
У Скотта Testa, президента MindBridge в Норристауне, Пенсильвания, есть обязательство к построению побеждающей команды. Мы стали частью '200 правил' с CIOs. В среднем, CIOs получают 200 электронных почт, продажа товаров по почте и телефонные сообщения каждый день Он продолжает, Это - время, чтобы расти и вложить капитал в продажи и нанимающий - когда мы выходим из этой экономики, мы можем включить свет луковица снова
Мы также узнали, что компании выполнения основания сверхвкладывают капитал в три области:
· Замена продаж и маркетинг таланта из-за высокого истощения
· Программное обеспечение и обучение аппаратных средств их техническому штату
· Участие в торговых группах технологии (e. г. Ява и интернет-стандарты)
Вы не должны быть фирмой Услуг ЭТОГО, чтобы учиться из этих тайн. В свете этих результатов, задайте себе эти вопросы. Ваша компания, готовая быть вершина performer в 2005? Какие инициативы Ваша компания будет желать отпустить? Как Вы окружите себя, и Вашу ключевую исполнительную команду, с главным исполнителем операционная модель?
Лайза - президент Nirell Associates в марте Del, ПРИБЛИЗИТЕЛЬНО. Она ведет "Выгодные семинары" Ряда Роста и звуковой ряд для лидеров, которые хотят ускорить известный рост, сохраняя их лучших людей. В дополнение к наличию опыта 23 лет в программном обеспечении, консультации, и продажах, Лайза служила на 3 Советах директоров.